Participantes da tradicional Feira de Cantão, em Guangzhou, no sul da China (Reuters – 17.out.2011).

Por Marcos Caramuru de Paiva, de Xangai

Uma revista em inglês de Xangai publicou há duas semanas um artigo interessante de capa, cujo tema é o que pensam os chineses dos ocidentais aqui.  O artigo não é exatamente um desagravo.  Mas os chineses sabem que os ocidentais reclamam frequentemente do comportamento das pessoas e de várias peculiaridades da vida local.  A bem da verdade, nisso a China não é muito diferente de outros lugares.  O esporte preferido de estrangeiros no mundo inteiro é falar dos problemas e desconfortos do local onde estão vivendo.

Xangai tem uma paixão e uma mágoa antiga com os de fora.  Os estrangeiros sempre deram à vida local um toque de internacionalização que leva os xangaineses a se sentirem à frente de pessoas de outras partes da China.   Mas a cidade tem feridas do passado.  Da metade do século 19 até o final da Segunda Guerra, ela foi dividida em concessões estrangeiras, como se boa parte dela não pertencesse aos seus habitantes nativos.   Foi nesse período que se postou, em uma das entradas da concessão inglesa, a famosa placa que até hoje é motivo de inconformidade. Dizia: “Proibida a entrada de chineses e cachorros”.  Mais insultante, impossível.

Pois o artigo da revista, entre muitos comentários pertinentes, contém uma observação interessante de um empresário local. Ele diz mais ou menos o seguinte: “Tenho sócios ocidentais e me dou bem com eles. Mas ouço meus amigos chineses dizerem  frequentemente que os estrangeiros se comportam nos negócios como verdadeiros marcianos. Tenho de concordar.”   Gostemos ou não, essa é a imagem que os chineses têm de nós.

Os ocidentais frequentemente também se sentem em Marte quando entabulam entendimentos de negócios com os chineses. Muitos  brasileiros  pedem-me para detalhar quais são os grandes pontos a serem notados. Seleciono três que me  parecem particularmente relevantes.

O primeiro, a importância da confiança pessoal. Nas práticas ocidentais, preço e qualidade definem uma boa compra ou venda. Na era da internet, os negócios muitas vezes prescindem dos contatos pessoais.  A troca de e-mails é mais que suficiente. Na China, não é assim. Para fazer um bom negócio, é preciso estabelecer uma relação pessoal com os interlocutores ou parceiros.  E, sobretudo, sentar à mesa de refeição.  Os bons negócios selam-se num  jantar.

Outro dia, casualmente, perguntei a um chinês: você bebe? Ele me respondeu: só a trabalho.  Isso dá uma idéia de como é importante o convívio social-profissional.   Beber com clientes, fornecedores ou parceiros potenciais, ainda que não se aprecie a bebida,  é obrigatório. Fumar com eles, quando se tem o hábito, também pode contar ponto.  Mas  não é obrigatório. Você pode até se posicionar na mesa do lado dos que não fumam e todos o entenderão.

O segundo ponto a notar  tem a ver com o ritmo do que é trazido à tona.  No Ocidente, numa boa reunião de trabalho, frequentemente alguém define os temas em jogo e eles são resolvidos em ordem.  Na China, os temas aparecem pouco a pouco,  nunca de uma vez só.  Às vezes, nem aparecem, apesar de serem importantes.  Você os descobre de repente.    Muitas vezes, tudo parece resolvido, até que alguém lança uma questão, uma dúvida, um problema que estremece as bases todo o entendimento alcançado até então.  A cultura oriental é assim.  As pessoas são educadas para não se mostrar por inteiro.  E transferem esse comportamento para o mundo das idéias e dos entendimentos comerciais. Há sempre espaço para que algo novo venha à tona.  Não se surpreenda.

O terceiro está no valor dos contratos. No Ocidente, somos todos reféns dos advogados.  Os contratos estão acima de qualquer entendimento verbal ou da lógica intuitiva. Na China, não.  Os advogados aparecem no fim de tudo e o que escrevem  tem valor apenas relativo. É muito comum os contratos chineses serem emendados à mão e assinados como se fossem texto limpo.  São esquecidos no momento seguinte à assinatura.

O que são os contratos? São os documentos que registram a obrigação de cada uma das partes e, sobretudo, as providências a serem seguidas se e quando uma das partes não cumprir o pactuado.  Na China, se houver confiança, as desavenças são resolvidas por entendimento, independentemente de quem tenha razão nos termos do que foi contratado.

Em outras palavras, os contratos valem pouco, os contatos valem muito.  Um “erre” a menos faz um oceano de diferença.  Levantar a letra do contrato como forma de obter algum resultado é recurso de ultimíssima instância, quando o relacionamento no curto e no longo prazo já é dado como perdido.    E, se for inevitável tal extremo, a idéia prevalecente é submeter a controvérsia a uma terceira parte, a um árbitro consensuado.  Essa é uma prática herdada da vida familiar chinesa.  Quando os familiares divergem, escolhem alguém poderoso na família para decidir a causa.

De uma maneira geral, os chineses e os brasileiros se entendem com facilidade.  Nem nós nem eles somos excessivamente rígidos na reflexão e nas atitudes.  Acostumados a realidades difíceis, somos pouco dogmáticos. Contornamos os problemas  com uma boa dose de flexibilidade.  Há, é verdade, um “gap” cultural que se impõe inevitavelmente.  Mas ele não é intransponível.  Precisa apenas ser encarado com naturalidade e bom senso.

No Brasil, diz o dito “amigos, amigos, negócios à parte”.  Na China, as amizades conduzem comumente a um negocinho.  Bons amigos sempre encontram uma associação, um risco a tomar juntos.  E nisso selam definitivamente a amizade.   Quando se desentendem sobre dinheiro, é para sempre.

Mas os chineses também sabem transformar bons negócios em boas amizades.  Para eles, as duas coisas andam juntas.  Quem entender isso já estará no meio do caminho para operar bem aqui.

Marcos Caramuru de Paiva, diplomata, é sócio e gestor da KEMU Consultoria, com sede em Xangai, e vive há oito anos no Leste Asiático. Foi cônsul-geral do Brasil em Xangai, embaixador na Malásia, secretário de Assuntos Internacionais do Ministério da Fazenda e diretor-executivo do Banco Mundial, em Washington. Escreve às segundas-feiras, a cada 14 dias. Excepcionalmente nesta semana o artigo saiu publicado na terça.

Nota do editor do blog: devido a um curto período de férias e a uma inesperada ausência de internet, o blog ficou desatualizado por alguns dias. Peço desculpas pela falta de aviso prévio.